(주)토마스 케이블 (주)토마스 케이블 관리자 기자입력 2006-10-30 10:16:39



날로 심화되어가는 국가경쟁 속에서 우리 스스로의 힘으로 생존해야 한다는 현실을 직시하며 로봇산업의 전반적인 요소제품을 고객 맞춤형 서비스로 제공하겠다는 일념으로 설립된 회사가 있다. 이미 FA 업계에서는 잘 알려진 (주)토마스 무역이 그 주인공인데, 특히 지난해 새롭게 정비한 (주)토마스 케이블이 로봇시장에서 급성장하여 업계의 화제가 되고 있다.
이에 본지에서는 동사의 성용규 대표를 만나 (주)토마스 케이블의 성장요인과 경영방침, 그리고 향후 사업전략에 대해 들어보았다.

취재 정요희 기자(press1@engnews.co.kr)

케이블과 함께 한 30여년의 노하우, (주)토마스 케이블

지난 25년 동안 토마스 무역을 토대로 하여 다양한 산업분야와 관련한 해외규격 전선을 국내시장에 공급하면서 발전을 거듭해온 (주)토마스 케이블이 최근 홈페이지까지 리뉴얼하며 고객이 원하는 맞춤형 서비스를 완벽하게 제공할 수 있는 환경을 확보했음을 알렸다.
1980년 초 미국전선을 필두로 케이블 사업을 시작하여 그해 말에는 일본, ’90년대에는 독일을 주축으로 하는 유럽형 전선을 취급하면서 전 세계의 다양한 산업규격과 그 상품을 경험한 바 있는 동사는 1991년부터 2005년까지는 독일의 전선회사와 수입판매 및 국내 합작생산을 하면서 유럽의 생산기술이 어디에 있는지도 경험한 케이블 전문기업으로 잘 알려져 있다.
이에 대해 성용규 대표는 “실제로 저희 토마스 케이블과 함께하는 곳은 굉장히 많습니다. 왜냐하면 우리가 경험이 적거나 케이블과 관련된 기술적 안목이 좁으면 한정된 제품만을 다루겠지만, 30여년이 되는 시간동안 전 세계시장의 흐름을 읽고 전망하고 있어 PVC, 실리콘, 특수형, 로봇용 등 특수한 종류에 따라서 케이블 회사도 달라질 수 있기 때문입니다.”라며 고객의 요구에 딱 맞는 케이블을 제공한다면 이 같은 서비스는 기본이라고 강조했다.
특히, 로봇 분야에 있어서는 독일의 SAB社 케이블의 품질은 타의 추종을 불허하고 있는데, 이 제품이 (주)토마스 케이블을 통해 국내 로봇시장에 본격 진출을 선언하여 주목받기도했다

전용 로봇케이블 전문기업 SAB와 함께

(주)토마스 케이블이 로봇전용 케이블로 자신있게 소개하는 독일의 SAB는 유럽에서만도 50년이 넘는 역사를 바탕으로 케이블 제조에 있어 최고의 기술노하우를 인정받고 있다.
특히, SAB가 기존의 자동화라인 전용케이블 생산을 넘어 로봇전용 케이블을 생산하게 되었는데, 케이블 전문제조회사였기 때문에 먼저 로봇이 원하는 케이블 특성을 이해하고 제작하여 로봇관계자들의 큰 호응을 얻고 있다. 즉, 뒤틀림과 꺾임 등의 과격한 움직임에도 단선되지 않도록 하는 기술력을 증명한 것이다.
또한 점차 까다로워지는 시장의 요구에 맞춰 발 빠르게 움직이는 SAB는 한국, 일본, 미국에서의 수요가 대부분인 클린룸 로봇용 케이블을 선보이기도 하여 끊임없이 노력하며 품질을 업그레이드하고 있음을 보여주기도 했다.
그러나 품질에 신경을 쓰는 만큼 마케팅 전략에 있어서 소홀했던 SAB는 한국 로봇시장에서는 그동안 잘 알려지지 못했었는데, 최근 동사와의 협력으로 품질과 마케팅에 있어 탁월한 파워를 발휘하게 되었다.
이렇게 동사가 SAB와 거래한지 1년이 지난 현재 SAB에서는 축제의 분위기였다고 한다. SAB 본사에서 4~5년 뒤 예상했던 매출액이 단 10개월 만에 달성되었기 때문이다.



(주)토마스 케이블, SAB 컨퍼런스의 다크호스로 떠오르다

동사는 올해 처음으로 미국에서 열린 SAB 컨퍼런스에 참가했는데, 전 세계 SAB 제품을 판매하는 40~50개국이 모인 이 행사에서 (주)토마스 케이블은 컨퍼런스의 다크호스로 떠올랐다.
1년이 채 되지 않는 시간동안 4~5년 후의 예상매출을 달성한 마케팅전략에 대한 관심 때문이었다. 동사의 역사와 마케팅 방법, 시장에서의 위치, 향후 사업전략 등에 대한 질문이 쏟아졌고, 해외사례들에 대한 답변 등으로 한국(토마스 케이블) 중심의 컨퍼런스가 진행되었다.
물론 총 판매로만 따진다면 프랑스나 미국이 크지만 동사와 같이 급성장했던 사례가 없었던 SAB였기에 동사는 그야말로 축제의 중심이 된 것이다.
이를 통해 한국의 이미지도 높일 수 있었다고 전하는 동사는 경제적인 성숙이 국가의 이미지를 바꿀 수 있는 중요 요소임을 다시 한 번 깨닫고 여기에 헌신할 수 있도록 노력할 것을 다짐했다고 한다.
올해 급성장한 동사의 내년 목표는 현재에서 80%까지의 성장을 이루는 것이라고 한다. 이를 위한 전략들을 세우느라 복잡하기만 하다며 웃으며 이야기하는 성용규 대표는 타이트한 긴장 속에서 생기는 힘을 맛보라고 권한다. 참으로 오묘한 생활의 매력들이 동사를 이끌고 있는 듯하다.

Class1 등급의 클린룸 전용 케이블 제공

로봇 케이블은 동사에서 주력하고 있는 분야이다. 그렇기 때문에 이와 관련한 제품에 대한 자부심과 기술 노하우를 알리기 위해 노력하고 있는데, 로봇의 종류에 따라 그 움직임이 달라 그에 맞춰 개발하고 적용하느라 밤낮 없이기술습득에 몰두한다.
이렇게 집중하고 있는 로봇 케이블은 반도체, LCD, PDP 라인의 클린룸에 사용되는 케이블로 케이블 설치나 유동부위에서의 케이블끼리의 마찰시 분진발생이 적어야 하는 특성을 잘 파악한 이 제품은 독일 IPA의 승인을 받으며 제품사양서에서도 청정도 등급(Class) 최고를 보여주고 있다.
Class란 1입방ft의 공기체적 내에 입경 0.5마이크로미터 이상의 입자가 몇 개 있느냐를 나타내는데, 예를 들면 Class1000은 1ft3의 공간 내에 0.5마이크로미터 이상의 입자가 1,000개 이하인 것을 의미한다.
현재 우리나라에서는 미국연방규격을 일반적으로 사용하고 있는데, US FS 209E Class10/Class1이 ISO Class4/Class3과 같다고 보면 된다. 따라서 동사의 클린룸 케이블이 승인받은 ISO Class1은 연방규격의 Class1보다 두 단계 높은 것이다. 연방규격 209E는 Class1 위의 단계가 존재하지 않기 때문에 최상등급인 US Class1로 표기된 것이다.
이러한 케이블 제품은 이미 삼성 및 FPD 업체들로부터 호평을 받아, 반도체 클린룸 공정에 사용되고 있으며, 이 제품의 출시를 계기로 시장에 더욱 확고히 자리잡게 되었다.

로봇제작의 모든 부분에 대한 서비스 제공

눈을 보는 센서, 로봇을 움직이는 파워컨트롤러, 에너지 공급 케이블, 관절활동을 돕는 슬립 링, 각 부분을 조립하고 있는 터미널 블록, 커넥션 등 로봇산업에 사용되는 40여종의 제품을 취급하고 있는 (주)토마스 무역은 로봇업체들에게 진정 필요한 존재라 할 수 있다.
너무 많은 제품으로 인해 분산되지 않을까 우려하는 취재진에게 성용규 대표는 다음과 같이 말한다.
“물론 하나의 제품에만 집중하면 그 제품에 있어서 뛰어날 수 있습니다. 그러나 고객들은 많은 제품을 한 곳에서 보고싶어 합니다. 예를 들어 운동화를 만드는 공장에서 이외에 롤러 블레이드나 구두 같은 것을 만든다면 그만큼의 경비와 기술투자를 필요로 하는 것은 당연한 것입니다.”라며 여러 제품을 다루는 것이 힘든 일임을 강조했다.
또한 “하지만 고객이 원스톱 쇼핑을 원한다면 그것을 제공해줄 수 있어야 합니다. 최근 산업계에서도 토털 솔루션이라는 이름으로 고객이 원하는 시스템 모두를 제공해주는 것이 하나의 트렌드로 움직이고 있습니다.”라고 이야기했다.
그의 말대로 동사에서 케이블을 구매하는 고객에게 계열사의 다른 제품들을 연관지어 설명해주면 다들 관심을 보인다고 한다. 앞서 ‘고객이 원하는 케이블을 완벽히 제공한다’고 했던 (주)토마스 케이블이 (주)토마스 무역과 함께 토털 솔루션 기업으로 탈바꿈하는 순간이다.
그러나 이를 위해서는 비용과 기술투자가 필요하다고 하지 않았는가. 사실 동사는 조금은 손해를 보더라도 사회로의 공헌이라 생각하고 있다고 전했다.

연말 로봇전용 케이블 생산 예정

(주)토마스 케이블은 커넥터, 센서, 단자대, 슬립링, 바이브레이터, 산업용 네트워크 장비 등을 취급하는 (주)토마스 무역의 관계사인데, 이 모든 제품분야의 최종 타깃은 ‘로봇’이라고 한다.
그만큼 동사가 ‘로봇’을 생각하는 것은 남다르다 할 수 있는데, 이 마음을 표현하듯 조만간 (주)토마스 케이블의 브랜드를 단 로봇전용 케이블을 생산할 예정이다.
“아무리 좋은 조건이라고 해도 수입을 해서 들어오면 가격이 적어도 15~20%는 높아져서 들어오기 마련입니다. 그렇게 되면 고객들은 비싼 가격으로 제품을 구입해야 하고, 이는 결국 한국 로봇산업의 경쟁력을 떨어뜨리게 되는 일입니다.”라고 힘주어 이야기하는 성용규 대표는 “한국시장에서 한국사람이 한국을 위해 일하는 것이 당연”하다는 말을 덧붙였다.
또한 동사가 직접 생산하는 것을 이미 오래전부터 계획했던 것이기에 싱가포르에 지사를 설립하며 아시아시장 진출을 향한 발걸음을 옮기고 있다.

아시아 기업인들의 네트워크(AFNC)를 통한 정보교류

인터넷을 비롯한 정보통신 기술이 하루가 다르게 발전하고 있는 요즘, 정보가 바로 경쟁력이라는 점에 대해서 누구도 이의를 제기하지는 않을 것이다.
이는 세계를 무대로 사업을 하고 있는 이들에게는 더욱 중요한 것으로, 전 세계 모든 케이블 제품에 대한 정보를 가지고 있다는 동사에게도 빼놓을 수 없는 부분이다.
이를 위해 동사의 성용규 대표는 4년 전부터 아시아 기업인들의 네트워크인 AFNC라는 클럽에서 회장을 맡으며 두 달에 한 번씩 만남의 자리를 마련하고 있다. “우리 클럽에 있는 분들 모두가 정보를 잘 관리하는 것이 중요하다는 것을 알고 있기에 아시아지역의 정보네트워크라는 명목하에 새로운 시장변화에 대해 이야기하고 있습니다”라는 그는 싱가포르에 지사가 설립되며 더욱 바쁜 나날을 보내고 있다.
또한 AFNC에서는 조만간 세계의 경제권이 아시아지역으로 오고 있다는 전망으로 누구보다 먼저 정보를 나누며 협력하고 있는데, 현재 아시아 17개국에서 함께하고 있는 이 클럽은 조만간 엄청난 힘이 되어 (주)토마스 케이블은 물론 아시아 무역의 중심이 될 발판을 준비하고 있다.

고객들에게 ‘케이블 백화점’으로 다가갈 것

동사의 성용규 대표와의 인터뷰에서 가장 자주 들었던 말은 ‘고객이 원하는 케이블을 완벽히 제공한다’는 것이다. 고객의 요구를 만족시키기 위한 의지가 높다는 것은 확실히 느껴지지만 과연 가능한 일일까? 결론은 (주)토마스 케이블에게는 가능하다는 쪽으로 내려야겠다.
그 이유는 그들의 자신감에서 나오는 믿음 때문이다. “고객이 원하는 것이 무엇인지를 파악하는 것이 가장 중요합니다. 최우선으로 생각하는 것이 가격인지, 품질인지 말입니다. 보통 품질은 좋고 가격은 싼 제품을 찾기 마련으로 가능하면 고객이 원하는 쪽으로 맞춰줘야 하는데, 여기서 우리의 경쟁력이 나타납니다.”라는 성용규 대표는 케이블에 관한한 모든 거래를 진행해봤기 때문에 고객이 필요로 하는 상품의 규격까지 제시하며 입맛을 맞추는 것이다. 바로 고객들에게 ‘케이블 백화점’이 되고자 하는 것이다.

주)토마스 케이블의 노하우, 전 세계로 뻗어간다

‘고객의 요구를 읽어라’
인터뷰 내내 동사의 성용규 대표가 강조한 말이다. 그는 “과거에 저가전략으로 미국의 자동차시장 60%를 차지했었던 포드社가 경쟁사에 시장을 뺏겼던 가장 큰 이유가 고객의 요구를 읽지 못했기 때문입니다. 당시 미국의 경제가 살아나면서 고객들은 디자인, 품질 등에서 나름의 요구들이 생겼었는데, 이를 간과했던 것이지요.”라며 고객을 배제한 사업은 절대로 성공할 수 없다고 했다.
그래서 동사는 유난히 고객에 집중한다. 고객이 요구하면 왜 원하는지를 찾아서 새로운 영업전략으로 세우기까지 하는 (주)토마스 케이블. 이들에게 지난 1년의 급성장은 우연이 아니었음을 보여주는 대목이다.
그리고 무엇보다 한국적인 문화를 살리겠다는 동사는 그동안 쌓아온 노하우를 바탕으로 세계시장 진출을 앞두고 있다. 세계로 뻗어가는 (주)토마스 케이블이 써내려갈 새로운 케이블 역사에 기대를 걸어본다.

(주)토마스 케이블
www.thomas.co.kr
TEL. 043)215-3200
FAX. 043)215-6200

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